Współpraca z potężnymi producentami i dystrybutorami leków wymaga od osób odpowiedzialnych za zakupy w aptece mistrzowskiego przygotowania merytorycznego. Przedstawiciele koncernów często operują agresywnymi technikami sprzedaży, próbując ulokować na Twojej półce zbyt duże stocki magazynowe. To szkolenie da Ci narzędzia do prowadzenia partnerskich, ale twardych rozmów handlowych, opartych na matematyce biznesowej i realnych możliwościach Twoich placówek.
Strategia, asertywność, obrona marży apteki – co zyskasz dzięki udziałowi w szkoleniu?
-
Profesjonalny proces przygotowania do kontraktacji. Dowiesz się, jakie konkretne kroki analityczne i strategiczne musisz podjąć przed przystąpieniem do kluczowych rozmów negocjacyjnych z dostawcą.
-
Wykorzystanie benchmarków i otoczenia konkurencyjnego. Nauczysz się sprawnie przekładać zewnętrzne dane rynkowe oraz informacje o ruchach konkurencji na silne argumenty w dyskusji o warunkach handlowych.
-
Audyt danych wewnętrznych pod kątem potencjału kategorii. Dowiesz się, jak głęboko analizować własne statystyki sprzedażowe, rotację i marżowość, aby trafnie ocenić realne możliwości rozwoju współpracy w poszczególnych grupach produktowych.
-
Matryca limitów negocjacyjnych: MFP, WAP oraz BATNA. Opanujesz sztukę precyzyjnego wyznaczania swoich pułapów negocjacyjnych: od optymalnego pakietu korzyści MFP (Most Favourable Package), przez ostateczną granicę opłacalności WAP (Worst Acceptable Package), aż po silną alternatywę BATNA.
-
Neutralizacja nierealnych obietnic dostawcy (Fact-based negotiation). Zyskasz umiejętność uzasadniania swoich racji i obiekcji twardymi wyliczeniami, co skutecznie zabezpieczy Twoje apteki przed narzuceniem nierealistycznych planów zakupowych przez drugą stronę.
-
Psychologia zakupowa i typologia negocjatorów. Poznasz profile psychologiczne negocjatorów reprezentujących producentów (KAM-ów) i dowiesz się, jakie strategie i kontrtaktyki są najskuteczniejsze wobec każdego z nich.
-
Asertywne odpieranie technik manipulacyjnych. Nauczysz się świadomego i asertywnego stosowania narzędzi negocjacyjnych oraz zyskasz gotowe scenariusze reakcji w sytuacjach, gdy to dostawca próbuje wywrzeć na Tobie presję.
-
Egzekwowanie zapisów umownych i rozliczanie deklaracji. Będziesz potrafił precyzyjnie wyliczyć i formalnie wykazać utracone korzyści finansowe apteki, jeśli producent lub dystrybutor nie wywiąże się ze swoich obietnic (np. w kwestii wsparcia marketingowego czy terminowości dostaw).
-
Warsztat symulacyjny na żywych case studies. Podczas praktycznych ćwiczeń i symulacji on-the-job przetestujesz zaawansowane techniki rozmów w oparciu o autentyczne scenariusze rynkowe lub realne, codzienne wyzwania negocjacyjne z Twojej praktyki biznesowej.