WSPÓŁPRACA Z KLIENTEM SIECIOWYM – SZKOLENIA DLA DZIAŁÓW SPRZEDAŻY (KAM) I TRADE MARKETINGU

Korzyści z udziału jako uczestnik. Co zyskasz dzięki udziałowi w szkoleniu?

• Zrozumienie perspektywy kupca sieciowego. Zbudujesz przewagę, ucząc się patrzeć na swoje portfolio produktowe oczami klienta. Poznasz różnice w postrzeganiu oferty i dowiesz się, jak przełożyć tę wiedzę na skuteczniejsze działania handlowe.

• Wykorzystanie Category Management w praktyce. Zrozumiesz cele biznesowe sieci handlowych oparte na zarządzaniu kategorią. Nauczysz się przekładać strategię CatMana na codzienne decyzje i operacje związane z Twoimi produktami.

• Dopasowanie strategii do ról kategorii. Opanujesz sztukę dobierania trafnych strategii sprzedażowych w zależności od tego, jaką rolę w planach klienta pełni dana kategoria oraz jaki model asortymentowy realizuje sieć.

• Skuteczny rozwój i rozszerzanie dystrybucji. Odkryjesz nowe, potencjalne przestrzenie do rozwoju i zwiększenia obecności Twoich produktów na półkach kluczowych odbiorców.

• Skuteczna obrona przed delistingiem. Zyskasz konkretne narzędzia i argumenty pozwalające na obronę pozycji Twojego produktu w asortymencie sieci, gdy pojawi się realne ryzyko wycofania go ze sprzedaży.

• Profesjonalny proces wdrażania nowości (Listing). Nauczysz się projektować efektywne strategie wprowadzania nowych produktów (NPD) na rynek nowoczesny i dowiesz się, jak sprawnie realizować plan ich dystrybucji.

Szybka konsolidacja rynku FMCG oraz dynamiczne zmiany w sektorze farmaceutycznym stawiają przed zespołami handlowymi zupełnie nowe wymagania. Klasyczny warsztat sprzedażowy to w obecnych realiach za mało. Dzisiejszy Opiekun Kluczowych Klientów wykracza poza rolę tradycyjnego handlowca – staje się analitykiem, strategiem oraz kluczowym partnerem biznesowym dla partnera sieciowego.

Aby skutecznie zwyciężać w procesach zakupowych, zabezpieczać rentowność i rozwijać trwałe relacje z osobami decyzyjnymi, konieczne jest ciągłe podnoszenie kwalifikacji. Odpowiedzią na te rynkowe realia są specjalistyczne szkolenia dla key account managerów, spajające zaawansowane techniki negocjacyjne z twardą analizą finansową.

Profesjonalny KAM potrafi oceniać biznes w szerokiej perspektywie. Wie, że efektywne współdziałanie z kanałem sieciowym (w tym z hurtowniami, sieciami aptek czy drogeriami) wymaga idealnego zgrania propozycji komercyjnej z celami strategicznymi obu organizacji.

W rutynowej pracy na tym stanowisku kluczowe znaczenie mają obszary takie jak:

• Rozumienie celów Category Management. Umiejętność patrzenia na biznes i cele klienta jego oczami ułatwi Ci realizację długofalowych założeń i mocne spięcie swoich celów z celami klienta
• Strategie asortymentowe. Kiedy spojrzysz na swoje produkty z uwzględnieniem strategii asortymentowych klienta, będziesz umiał lepiej dopasować założenia oferty i dobierać efektywniejsze aktywności rozwijające sprzedaż
• Przygotowanie oferty. Przygotowanie oferty bez uwzględnienia sytuacji w kategorii u klienta jest w dużym stopniu skazane na porażkę. Rozumienie kategorii pozwala przebić sufit aktualnej sprzedaży

Rozwój kompetencji w zespole KAM bezpośrednio determinuje kondycję finansową przedsiębiorstwa. Przeszkolony menedżer jest w stanie nie tylko efektywnie przeprowadzić wymagające negocjacje roczne, ale przede wszystkim zabezpieczyć cele sprzedażowe firmy w warunkach silnej presji cenowej.

Zbuduj przewagę swojego zespołu handlowego

Oferowane przeze mnie szkolenia dla key account managerów to wyłącznie praktyczna wiedza oparta na autentycznych case studies z sektora medycznego, farmaceutycznego oraz FMCG. Unikam teoretyzowania. Wraz z uczestnikami bierzemy na warsztat ich realne wyzwania biznesowe, wypracowując gotowe do wdrożenia scenariusze rozmów.