WSPÓŁPRACA Z KLIENTEM SIECIOWYM – SZKOLENIA DLA DZIAŁÓW SPRZEDAŻY (KAM) I TRADE MARKETINGU

Czego nauczysz się podczas warsztatów i co zyskasz?

• Psychologia cenowa w decyzjach zakupowych B2B. Zgłębisz kluczowe mechanizmy psychologii cen oraz poznasz bodźce, które realnie kształtują decyzje zakupowe po stronie klientów biznesowych i managerów kategorii.

• Wykorzystanie dźwigni pricingowej dla wzrostu marży. Opanujesz praktyczne zastosowanie dźwigni cena-marża. Dowiesz się, jak sprytnie optymalizować rentowność bieżącej sprzedaży bez angażowania jakichkolwiek dodatkowych nakładów finansowych.

• Eliminacja błędów w zarządzaniu polityką cenową. Zidentyfikujesz i wyeliminujesz najpowszechniejsze błędy w obszarze strategii cenowych, które na co dzień prowadzą do nieświadomej i niepotrzebnej utraty zysków w Twojej firmie.

• Twarda obrona ceny przed presją sieci handlowych. Zyskasz gotowe procedury i techniki obronne, które pozwolą Ci skutecznie utrzymać założony poziom cen w momentach agresywnego nacisku rabatowego ze strony klienta.

• Pozycjonowanie portfolio w celach strategicznych kupca. Nauczysz się celowo wykorzystywać zróżnicowanie produktów wewnątrz jednej marki. Dowiesz się, jak za ich pomocą odpowiadać na odmienne potrzeby sieci – od budowania wizerunku cenowego (KVI) po generowanie czystego zysku.

Aby z sukcesem wygrywać w procesach przetargowych, skutecznie bronić marży i budować długofalowe relacje z decydentami, niezbędne jest regularne aktualizowanie kompetencji. Odpowiedzią na te rynkowe wyzwania są dedykowane szkolenia dla key account managerów, które precyzyjnie łączą twardą wiedzę finansową z zaawansowaną psychologią prowadzenia negocjacji.

Doświadczony KAM potrafi patrzeć na procesy biznesowe w szerokiej perspektywie. Doskonale rozumie, że owocna współpraca z kanałem sieciowym (w tym z sieciami aptecznymi, drogeriami czy hurtowniami) zależy od idealnego dopasowania oferty komercyjnej do celów strategicznych obu organizacji.

W codziennej pracy na tym stanowisku kluczowe stają się kompetencje z następujących obszarów:

• Pricing. Umiejętność pracy z wykorzystaniem cen detalicznych to kluczowy czynnik pozwalający skutecznie rozwijać sprzedaż i wspierać klienta w maksymalizacji zysków z Twojego asortymentu
• Obrona ceny. Cena to tylko jeden argument sprzedażowy. Ważny, ale często zdecydowanie nie najważniejszy. Broń jej.
• Myślenie marżą. Sprzedawać można z zyskiem lub bez. Zdecyduj co wolisz.

Inwestycja w rozwój umiejętności zespołu KAM ma bezpośrednie przełożenie na wyniki finansowe przedsiębiorstwa. Dobrze przygotowany menedżer potrafi nie tylko sprawnie przejść przez trudne negocjacje roczne, ale przede wszystkim zabezpieczyć cele sprzedażowe organizacji w obliczu silnej presji cenowej.

Zbuduj przewagę rynkową swojego zespołu sprzedaży

Prowadzone przeze mnie szkolenia dla key account managerów to w 100% praktyczna wiedza, oparta na autentycznych case studies z rynku farmaceutycznego, medycznego oraz FMCG. Rezygnuję z suchej teorii. Wspólnie z uczestnikami analizujemy ich codzienne wyzwania negocjacyjne i przygotowujemy gotowe scenariusze rozmów do natychmiastowego wdrożenia.