Moje motto biznesowe brzmi: „Gdyby farmaceuta chciał zostać sprzedawcą… wybrałby inny zawód”.
To fundamentalne założenie towarzyszy mi podczas projektowania każdego programu edukacyjnego dla tej wyjątkowej grupy specjalistów. Warsztaty dla personelu aptecznego, który na co dzień łączy opiekę farmaceutyczną z realizacją celów obrotowych placówki, nie mogą przypominać klasycznych kursów dla handlowców czy doradców klienta w marketach. Agresywne techniki sprzedażowe w tym środowisku po prostu nie działają.
Kluczem do sukcesu jest precyzyjne dopasowanie narzędzi komunikacyjnych, stworzenie na szkoleniu atmosfery pełnego zaufania oraz uświadomienie uczestnikom, że rozwijane kompetencje bezpośrednio podnoszą komfort ich codziennej pracy i realne zadowolenie pacjentów.
„Dowiesz się czym różni się WARTOŚCIOWA PORADA z której pacjent chce korzystać, od SPRZEDAŻY, której unika.
„Wreszcie wiem, że zwiększanie sprzedaży w aptece można realizować z pełnym poszanowaniem etyki mojego zawodu” – to jedna z najczęstszych opinii, jakie słyszę od uczestników po zakończeniu moich projektów.
Standardy opieki i mierzalne efekty – co zyskasz dzięki udziałowi w szkoleniu?
-
Porada farmaceutyczna jako etyczne narzędzie sprzedaży. Zrozumiesz subtelną granicę między komercyjnym „wciskaniem” produktów a profesjonalną rekomendacją. Nauczysz się budować komplementarność terapii poprzez niesienie wartościowej, eksperckiej pomocy.
-
Język korzyści w komunikacji medycznej. Opanujesz sztukę błyskawicznego przekładania suchych cech i składu preparatów na realne, zrozumiałe dla pacjenta korzyści zdrowotne.
-
Pewna i profesjonalna prezentacja ceny. Dowiesz się, jak bez lęku i z poczuciem własnego autorytetu komunikować ceny produktów, ze szczególnym uwzględnieniem preparatów z wyższej półki cenowej (premium).
-
Skuteczna i bezpieczna rekomendacja substytucyjna (zamienniki). Nauczysz się płynnie i argumentacyjnie prowadzić proces wydawania zamienników leków, pozwalający na zmianę decyzji pacjenta na preparat rekomendowany przez aptekę.
-
Budowanie wartości koszyka zakupowego poprzez cross-selling. Dowiesz się, jak w naturalny sposób komunikować komplementarność terapii pacjenta, wykorzystując do tego fachową wiedzę medyczną zamiast sztuczek handlowych.
-
Algorytmy pytań w rekomendacji krzyżowej i zamiennej. Poznasz gotowe techniki zadawania pytań otwartych i sondujących, dzięki którym pacjent sam dostrzeże potrzebę zakupu dodatkowego lub alternatywnego preparatu.
-
Zbieżność perspektyw: Oczekiwania pacjenta vs Przekonania farmaceuty. Zidentyfikujesz i przełamiesz wewnętrzne bariery oraz mentalne ograniczenia, które niepotrzebnie blokują Twoje zaangażowanie w pełną obsługę przy pierwszym stole.
-
Dopasowanie stylu komunikacji do osobowości pacjenta. Dowiesz się, jak typ osobowości oraz aktualna postawa pacjenta wpływają na jego reakcje, i nauczysz się elastycznie modyfikować swój sposób rozmowy.
-
Identyfikacja wewnętrznych motywatorów zakupowych. Zgłębisz ukryte potrzeby i bodźce, które decydują o tym, dlaczego pacjenci wybierają konkretne marki leków, suplementów czy dermokosmetyków.
-
Zrozumiały język i eliminacja obiekcji („Muszę to przemyśleć…”). Nauczysz się mówić prostym, pozbawionym skomplikowanego żargonu językiem, co drastycznie zredukuje sytuacje, w których pacjent wycofuje się z Twojej porady.
-
Zarządzanie trudnymi sytuacjami w codziennej pracy apteki. Zyskasz gotowe mechanizmy psychologiczne i komunikacyjne pozwalające na bezstresowe radzenie sobie z konfliktowymi, roszczeniowymi lub trudnymi pacjentami.
-
Skuteczne odpieranie zarzutów cenowych („A w tamtej aptece jest taniej!”). Otrzymasz gotowe, sprawdzone w praktyce scenariusze reakcji na najpopularniejsze obiekcje cenowe, które pozwolą Ci obronić ofertę Twojej placówki bez wchodzenia w dyskusje o marżach konkurencji.