Co zyskasz dzięki udziałowi w szkoleniu:

• dowiesz się jak na etapie przygotowania do negocjacji, budować cel w oparciu o Twoje założenia oraz czynniki rynkowe i sytuację u klienta
• nauczysz się właściwego przeliczania przyjętych założeń na konkretne i przekonujące cyfry widziane oczami klienta
• będziesz umiał budować argumentację urealniającą Twoje założenia w oparciu o źródła wzrostu
• nauczysz się definiowania celu w oparciu o: MFP (Most Favourable Package) – najlepszy scenariusz, WAP (Worst Acceptable Package) – najgorszy scenariusz oraz BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement) – najlepsza alternatywa
• poznasz zasady efektywnej prezentacji przyjętych założeń, motywującej klienta do realizacji WSPÓLNEGO celu
• poznasz perswazyjny model sprzedaży ułatwiający proces negocjowania finalnych ustaleń
• będziesz umiał przewidzieć i dobrze sobie radzić z obiekcjami klienta, które pojawią się na etapie negocjacji
• poznasz typy negocjatorów i najlepsze strategie odpowiednie dla każdego z nich
• nauczysz się asertywnego wykorzystywania technik negocjacji oraz sposobu radzenia sobie z nimi w sytuacji w której stosuje je klient
• będziesz umiał wykazać utracone korzyści klienta, kiedy na etapie realizacji kontraktu cele cząstkowe nie będą dostarczane
• w praktycznych ćwiczeniach przećwiczysz zaawansowane rozmowy negocjacyjne oparte o case study przygotowane przez trenera lub realne sytuacje i cele z jakimi masz do czynienia u swoich klientów

Co zyskasz dzięki udziałowi w szkoleniu:

• dowiesz się czym różni się Twoje spojrzenie na Twój asortyment od spojrzenia klienta i co możesz zrobić, żeby działać skuteczniej
• poznasz cele biznesowe klientów oparte o Category Management w odniesieniu do kategorii i produktów oraz nauczysz się je wykorzystywać w pracy ze swoim asortymentem
• nauczysz się doboru właściwych strategii sprzedażowych właściwych dla różnych ról kategorii i strategii asortymentowych stosowanych przez klientów
• dowiesz się jak znaleźć miejsce dla rozwoju Twoich produktów w asortymencie klienta
• nauczysz się bronić miejsca produktu w asortymencie klienta grożącego ci delistingiem Twoich produktów
• nauczysz się budować strategię wdrażania nowości i skutecznie ją realizować

Co zyskasz dzięki udziałowi w szkoleniu:

• dowiesz się czym różnią się cele i analityka efektywności biznesowej oczami producenta vs oczami klienta i co z tego wynika dla kształtu Twojej oferty
• nauczysz się radzić z rosnącymi wymaganiami klientów sieciowych nie dysponując większymi budżetami
• dowiesz się co sprawia, że Twoja oferta jest odrzucana…bo często nie dlatego, że jest słaba
• nauczysz się wyliczać i komunikować hipotezy przyszłych korzyści oraz utraconych korzyści, w przypadku braku zaangażowania ze strony klienta w realizację Waszych celów
• poznasz czynniki determinujące dobrą ofertę handlową i otrzymasz gotowe narzędzia, które pomogą Ci ją stworzyć
• nauczysz się budować Joint Business Plan – stworzony wspólnie z klientem, długofalowy planu rozwoju współpracy oparty o realizację Waszych wspólnych celów

Co zyskasz dzięki udziałowi w szkoleniu:

• poznasz kluczowe zagadnienia psychologii cen i czynników determinujących decyzje zakupowe klientów (w tym decydentów biznesowych)
• nauczysz się wykorzystywać mechanizm dźwigni cena-marża (dźwignia pricingowa), który poprawi rentowność sprzedaży bez konieczności inwestowania dodatkowych budżetów
• dowiesz się jak unikać najczęstszych błędów nieefektywnego zarządzania cenami prowadzącego do niepotrzebnej utraty zysku
• poznasz mechanizmy umożliwiające skuteczną obronę ceny w sytuacji agresywnych oczekiwań klienta
• dowiesz się jak wykorzystywać różnorodność produktów w ramach jednej marki do wzmacniania różnych celów klienta (wizerunek niskich cen, generowanie zysku itp.)

Co zyskasz dzięki udziałowi w szkoleniu:

• poznasz wielopoziomowy schemat zarządzania budżetem, dzięki któremu znacznie efektywniej wykorzystasz środki, którymi dysponujesz
• dowiesz się jak efektywnie określać cele promocji i jakie pytania musisz sobie zadać zanim je uruchomisz
• poznasz niecenowe taktyki promocyjne i dowiesz się jak różnicować ich wykorzystanie w zależności od kategorii, produktu czy grupy docelowej
• nauczysz się efektywnie wykorzystywać dwa modele planowania działań promocyjnych: model detaliczny i model produktowy
• poznasz najczęstsze błędy w planowaniu i realizacji promocji oraz dowiesz się kiedy promocja cenowa to błąd, przez który tracisz zarówno swój budżet jak i zyski klienta
• poznasz narzędzia umożliwiające dobór optymalnego poziomu rabatu promocyjnego (nie za niski i nie za wysoki), który umożliwi realizację Twoich celów i najlepszą efektywność wykorzystania budżetów

Zwiększanie skuteczności sprzedażowej organizacji nie musi, a bardzo często nawet nie powinno opierać się tylko na projektach szkoleniowych. Zanim zaczniemy szkolić Twój zespół musimy zadbać o stworzenie dobrej strategii działania oraz jasnych zasad wg, których Twój zespół będzie tę strategie realizował.

Pomogę Ci w:

• skategoryzowaniu Twojego asortymentu z uwzględnieniem procesów Category Management (Zarządzanie Kategorią) funkcjonujących u klienta
• zoptymalizowaniu strategii asortymentowych i cenowych Twoich marek z uwzględnieniem Twojej pozycji rynkowej i miejsca w kategorii
• stworzeniu strategii promocyjnych umożliwiających rozwój sprzedaży i lepsze wykorzystanie Twoich budżetów
• zbudowaniu długofalowego planu rozwoju współpracy opartego o Joint Business Plan, dzięki któremu zyskasz zaangażowanie klienta w realizację Waszych wspólnych celów
• stworzeniu odpowiednich dla Twojej organizacji standardów pracy dla zespołu sprzedażowego i menedżerów zarządzających nim
• zaprojektuję plan rozwojowy dla Twojego zespołu uwzględniający obecne potrzeby i cele jakie chcesz zrealizować. Jeżeli będzie to konieczne zaangażuję do projektu dodatkowych ekspertów, dzięki czemu otrzymasz kompleksowe wsparcie w obszarach wykraczających poza moją specjalizację.

Efektywne zarządzanie podległymi zespołami i rozwój ich umiejętności to bardzo szeroki temat do którego nie można podchodzić szablonowo. W zależności od Twoich potrzeb i celów oraz poziomu umiejętności Twojego zespołu, przygotuję optymalny proces rozwojowy podnoszący umiejętność menedżerów zarządzających poszczególnymi działami.
Moje wieloletnie doświadczenie w zarządzaniu zespołami sprzedaży i trade marketingu połączone z doświadczeniem trenerskim, gwarantuje Ci, że wykorzystamy tylko sprawdzone i praktyczne rozwiązania, które zapewnią dobry, końcowy efekt projektu.

Kluczowe obszary, w których mogę Ci pomóc:

• wdrożenie zarządzania dostosowanego do poziomu umiejętności i motywacji zespołu wraz z planowaniem rozwoju dla konkretnych pracowników
• zwiększanie efektywności i jakości komunikacji w zarządzaniu
• umiejętności związane z definiowaniem i delegowaniem celów i zadań oraz monitoringu ich realizacji
• umiejętności pracy z wykorzystaniem informacji zwrotnej (różne modele) budującej zaangażowanie zespołu oraz rozwijającej jego umiejętności
• umiejętności prowadzenia trudnych rozmów menedżerskich (informacja zwrotna, wyrażanie uznania i pochwały, rozmowa korygująca, wyciąganie konsekwencji)
• praca nad postawą menedżerów i ich umiejętnością zarządzania sobą w zmianie
• umiejętności coachingowe menedżerów zwiększające ich efektywność pracy w terenie z podległym zespołem handlowym
• wsparcie coachingowe (tzw. potrójne coachingi) dla menedżerów rozwijające ich umiejętności podczas realnej pracy w terenie z podległymi handlowcami

Ponadto posiadam CERTYFIKAT RMP MASTER, dzięki któremu pomogę Ci wdrożyć zarządzanie RMP Reiss Motivation Profile oparte o wartości i zwiększające motywację samych menedżerów, jak i podległych im zespołów.

Chcesz wiedzieć więcej?

Szkolenie: TRENING ROZMÓW Z FARMACEUTAMI PRACUJĄCYMI W APTEKACH

Jak wygląda szkolenie:
• Szkolenie stacjonarne moderowane przez trenera z udziałem przygotowanych i odpowiednio przeszkolonych farmaceutów skierowane dla przedstawicieli odwiedzających apteki
• Uczestnicy szkolenia w praktycznych scenkach prowadzą rozmowy produktowe mające na celu podniesienie wiedzy produktowej farmaceuty.
• Odzwierciedlamy realne warunki rozmowy w aptece takie jak: czas rozmowy, preferencje farmaceuty co do rekomendacji innych produktów, ważność priorytetów apteki (np.: marka własna, inne kontrakty itd.)

Co zyskasz dzięki udziałowi w szkoleniu:
• Bo to najbardziej praktyczne i bezpieczne środowisko do wzmacniania umiejętności
• Odpowiednio przygotowani farmaceuci nie tylko przeprowadzą rozmowę z przedstawicielem ale też udzielą informacji zwrotnych i wskazówek dotyczących silnych stron oraz elementów do poprawy.
• Dostaniesz ogromną ilość informacji od farmaceuty na temat tego jakie zachowania w aptece wspierają skuteczność przedstawiciela a jakie ją zmniejszają
• Zadbam o właściwy i zróżnicowany dobór farmaceutów do szkolenia: typ osobowości, oczekiwania co do formy komunikacji, „twardość” rozmowy itp., dzięki czemu nauczysz się elastycznego wykorzystania Twojego standardu pracy
• Możliwe rozszerzenie zakresu szkolenia o prezentacje sprzedażowe (prezentacja oferty, promocji , wdrożenie nowości itp.)

72% FARMACEUTÓW DEKLARUJE, ŻE KONTAKT Z REPREZENTANTEM JEST JEDNYM Z TRZECH NAJWAŻNIEJSZYCH KRYTERIÓW OCENY PRODUCENTA

źródło: badanie Business Point IAG / CAWI Farmaceuta 2022 / n=240

Pobierz folder szkolenia:

Nawet najlepsza strategia i najlepsze produkty mogą okazać się niewystarczające do osiągnięcia sukcesu, jeżeli Twoją firmę będą reprezentowali handlowcy o niewystarczających umiejętnościach.
W zależności od profilu Twojej firmy oraz profilu klientów obsługiwanych przez Twoich handlowców zarówno zakres szkoleń, jak i ich poziom może być zróżnicowany.
Jeżeli Twój zespół obsługuje nie tylko klientów indywidualnych, ale też sieciowych zaproponuję Ci rozwiązania łączące umiejętności niezbędne dla tych dwóch typów klientów.

Kluczowe obszary umiejętności, które rozwinę u Twoich handlowców:

• planowanie sprzedaży – bo to umiejętność bez której nawet najlepsze techniki negocjacji pozostają nieefektywne
• pozyskiwanie nowych klientów – bo bez tego nie jesteś w stanie w pełni wykorzystać swoich umiejętności rozwoju sprzedaży
• sprzedaż zdalna – bo rok 2020 pokazał, że bez tego już się nie obejdziesz
• komunikacja z klientem – bo od tego zależy nie tylko efektywność sprzedaży ale też relacje z klientem i wizerunek Twojej firmy
• matematyka biznesowa – żeby Twój handlowiec umiał dobrze wykorzystać argumenty biznesowe i umiał się bronić kiedy klient mówi „nie zarabiam, musisz dać więcej”
• ofertowanie – bo dobre przygotowanie oferty daje dużą szansę na sukces sprzedaży i małe ryzyko, że oferta, która trafi do klienta będzie niekorzystna dla Ciebie
• efektywne promocje – żeby Twój zespół dobrze wykorzystywał budżety
• perswazyjne techniki sprzedaży i prezentacji korzyści – żeby Twój klient bardziej chciał kupić niż negocjować cenę
• coachingi w terenie – bo nie ma lepszego miejsca na wdrażanie umiejętności handlowca niż jego naturalne środowisko pracy