Co zyskasz dzięki udziałowi w szkoleniu:

• poznasz kluczowe zagadnienia psychologii cen i rolę ceny w procesie decyzyjnym pacjenta
• dowiesz się skąd pozyskać dane rynkowe o otoczeniu konkurencyjnym i jak je wykorzystać do efektywnego zarządzania cenami
• wytypujesz produkty, które mają największy wpływ na wizerunek apteki konkurencyjnej cenowo
• nauczysz się wykorzystywać mechanizm dźwigni cena-marża (dźwignia pricingowa) do poprawy rentowności sprzedaży
• dowiesz się jak unikać najczęstszych błędów w zarządzaniu cenami, które powodują niepotrzebną utratę zysku
• nauczysz się zwiększać rentowność już na poziomie kategorii dzięki wykorzystaniu ról kategorii
• nauczysz się wykorzystywać strategie asortymentowe do optymalizowania cen dla konkretnych marek i produktów
• dowiesz się w jaki sposób możesz odzyskać marżę utraconą na agresywnej cenie najbardziej wizerunkowych produktów
• dowiesz się jak wykorzystywać różnorodność produktów w ramach jednej marki do wzmacniania różnych celów wizerunkowych (wizerunek niskich cen, generowanie zysku itp.)
• poznasz efektywne sposoby ekspozycji cen

Co zyskasz dzięki udziałowi w szkoleniu:

• poznasz proces zarządzania kategorią w aptece – Category Management Pharma
• poznasz etapy zarządzania kategorią, dzięki którym proces jest uporządkowany i przebiega od ogółu do szczegółu
• dowiesz się skąd wziąć lub jak samodzielnie stworzyć kategoryzację asortymentu
• dowiesz się skąd wziąć lub jak samodzielnie stworzyć kategoryzację asortymentu
• nauczysz się wykorzystywać role kategorii do określania sposobu zarządzania nimi (szerokość asortymentu, polityka cenowa, promocje, ekspozycja itd.)
• wytypujesz kategorie produktowe w których w pierwszej kolejności możesz ograniczyć asortyment i zmniejszyć magazyn bez szkody dla wizerunku i sprzedaży w aptece
• dowiesz się czym są strategie asortymentowe i nauczysz się je efektywnie wykorzystywać na poziomie różnych marek i produktów
• dowiesz się jak strategie asortymentowe i różne taktyki pozwalają wzmacniać wizerunek cenowy apteki, ograniczać wielkość magazynu i poprawiać rentowność sprzedaży
• wypracujesz założenia, które przełożą się na efektywniejsze zarządzanie zakupami

Co zyskasz dzięki udziałowi w szkoleniu:

• dowiesz się jak zarządzać działaniami promocyjnymi w aptece w kontekście aktualnych regulacji prawnych
• poznasz różne cele promocji i dowiesz się jakie pytania musisz sobie zadać zanim je uruchomisz
• poznasz niecenowe taktyki promocyjne umożliwiające rozwój sprzedaży bez konieczności obniżania ceny
• nauczysz się różnicowania taktyk promocyjnych w zależności od kategorii, produktu i potrzeb pacjenta
• nauczysz się efektywnie wykorzystywać dwa modele planowania działań promocyjnych: model detaliczny i model produktowy
• poznasz najczęstsze błędy w planowaniu i realizacji promocji
• dowiesz się kiedy promocja cenowa to błąd, przez który nie tylko nie zwiększasz sprzedaży ale przede wszystkim tracisz zysk
• poznasz narzędzia umożliwiające dobór optymalnego poziomu rabatu promocyjnego (nie za niski i nie za wysoki)
• nauczysz się właściwego oceniania atrakcyjności oferty producenta

Co zyskasz dzięki udziałowi w szkoleniu:

• dowiesz się jakie działania musisz podjąć, żeby dobrze przygotować się do rozmów negocjacyjnych
• nauczysz się efektywnie wykorzystywać dane rynkowe i dane o otoczeniu konkurencyjnym Twoich aptek
• dowiesz się jak analizować dane wewnętrzne apteki, żeby właściwie ocenić możliwości rozwoju współpracy w poszczególnych kategoriach produktowych
• nauczysz się definiowania swoich celów w oparciu o: MFP (Most Favourable Package) – najlepszy scenariusz, WAP (Worst Acceptable Package) – najgorszy scenariusz oraz BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement) – najlepsza alternatywa
• będziesz umiał uzasadnić swoje obiekcje konkretnymi danymi i wyliczeniami, co uchroni Cię przed nierealnymi założeniami ze strony dostawcy
• poznasz typy negocjatorów i najlepsze strategie negocjacyjne odpowiednie dla każdego z nich
• nauczysz się asertywnego wykorzystywania technik negocjacji oraz sposobu radzenia sobie z nimi w sytuacji w której stosuje je dostawca
• będziesz umiał wykazać utracone korzyści wynikające z nierealizowania ustaleń przez dostawcę
• w praktycznych ćwiczeniach przećwiczysz zaawansowane rozmowy negocjacyjne oparte o case study przygotowane przez trenera lub realne sytuacje i cele z jakimi masz do czynienia w swojej codziennej pracy

Co zyskasz dzięki udziałowi w szkoleniu:

• dowiesz się czym się różni wizerunek marki od tożsamości marki i co te różnice oznaczają dla Twojej apteki
• poznasz różne kierunki jakimi możesz podążać w obszarze budowania i wzmacniania wizerunku apteki
• dowiesz się czym tak naprawdę jest konkurencyjność cenowa
• poznasz zwyczaje i oczekiwania pacjentów związane z różnymi typami aptek
• dowiesz się w jaki sposób precyzyjnie określić cel wizerunkowy, który będzie realizował Twoje cele biznesowe
• nauczysz się właściwego doboru narzędzi oraz działań, które skoncentrowane będą na realizacji Twoich celów wizerunkowych
• dowiesz się jakie błędy najczęściej popełniamy w procesie kształtowania wizerunku apteki
• przygotujesz konkretne rozwiązania dla Twojej apteki ukierunkowane na realizację określonego celu wizerunkowego

Moje motto brzmi “Gdyby farmaceuta chciał być sprzedawcą…to by nim został, wybierając inny zawód”. I tym założeniem kieruję się tworząc programy szkoleniowe dla tej grupy zawodowej.
Szkolenia dla farmaceutów na co dzień odpowiadających za obsługę pacjenta i realizację zadań sprzedażowych nie mogą być prowadzone w taki sam sposób w jaki szkoli się handlowców czy sprzedawców w sklepach. Ten sposób nigdy nie działa. Konieczne jest nie tylko odpowiednie dopasowanie narzędzi i technik, ale również właściwy sposób prowadzenia szkolenia i budowania właściwej atmosfery zaufania. Ważne jest również, żeby uczestnicy mieli świadomość, że to czego się nauczą na szkoleniu jest im potrzebne nie tylko do poprawienia komfortu ich codziennej pracy ale też podniesienia zadowolenia pacjenta.

“…teraz wiem, że można to robić inaczej i z zachowaniem etyki mojego zawodu” to tylko jedna z wielu opinii uczestników moich szkoleń z obszaru sprzedaży w aptece.

Co zyskasz dzięki udziałowi w szkoleniu:

• dowiesz się czym różni się sprzedaż od rekomendacji i jak sprzedawać poprzez wartościową poradę
• nauczysz się zamieniać cechy produktu na korzyści interesujące pacjenta
• nauczysz się właściwej prezentacji ceny, szczególnie w przypadku produktów w wyższej cenie
• nauczysz się właściwej prezentacji ceny, szczególnie w przypadku produktów w wyższej cenie
• będziesz umiał efektywnie realizować rekomendację zamienną umożliwiającą zmianę decyzji pacjenta na inny wskazany przez Ciebie preparat
• nauczysz się zwiększać koszyk zakupowy pacjenta wykorzystując fachową poradę zamiast sprzedawania
• poznasz sposoby rekomendacji zamiennej oraz krzyżowej (zwiększanie koszyka) oparte o zadawanie pytań, po których pacjent podejmuje decyzję zakupową
• dowiesz się jakie różnice w postrzeganiu obsługi pacjenta występują w percepcji farmaceuty i percepcji pacjenta, które niepotrzebnie ograniczają Twoje zaangażowanie
• dowiesz się jaki wpływ na formę obsługi ma osobowość i postawa pacjenta
• poznasz potrzeby i główne motywatory zakupowe pacjentów wpływające na ich wybory
• dowiesz się jak mówić, żeby pacjent rozumiał, dzięki czemu zmniejszysz ilość sytuacji po których słyszysz „to ja się jeszcze zastanowię…”
• nauczysz się radzić sobie z sytuacjami trudnymi występującymi w Twoim kontakcie z pacjentami
• „A w tamtej aptece jest taniej…” – dowiesz się jak reagować i co z tym zrobić

Efektywne zarządzanie personelem aptek i rozwój ich umiejętności to bardzo szeroki temat, którego zakres musi być dopasowany do Twoich potrzeb i celów oraz poziomu umiejętności zespołu. Wykorzystując wywiad z Tobą i wybranymi pracownikami (opcjonalnie) przygotuję optymalny proces rozwojowy podnoszący umiejętność menedżerów i kierowników aptek.
Moje wieloletnie doświadczenie w zarządzaniu zespołami sprzedaży i trade marketingu oraz współpracy z aptekami połączone z doświadczeniem trenerskim, gwarantuje Ci, że wykorzystamy tylko sprawdzone i praktyczne rozwiązania, które zapewnią dobry, końcowy efekt projektu.
Pamiętaj, że sprawne funkcjonowanie apteki i jej efektywność biznesowa w ogromnym stopniu zależy od tego, w jaki sposób przebiega zarządzanie jej personelem.

Kluczowe obszary, w których mogę Ci pomóc:

• zwiększanie efektywności i jakości komunikacji w zarządzaniu i między pracownikami
• wdrożenie zarządzania dostosowanego do poziomu umiejętności i motywacji zespołu wraz z planowaniem rozwoju dla konkretnych pracowników
• umiejętności związane z definiowaniem i delegowaniem celów i zadań oraz monitoringu ich realizacji
• umiejętności pracy z wykorzystaniem informacji zwrotnej (różne modele) budującej zaangażowanie zespołu oraz rozwijającej jego umiejętności
• umiejętności prowadzenia trudnych rozmów menedżerskich (wyrażanie uznania i pochwały, rozmowa korygująca, wyciąganie konsekwencji)
• praca nad postawą pracowników i ich umiejętnością zarządzania sobą w czasie
• umiejętności związane z zakresem odpowiedzialności kierowników w obszarze realizacji zamówień, ustalania cen czy doboru asortymentu (więcej szczegółów znajdziesz w opisie szkoleń dla właścicieli i kupców aptek)

Ponadto posiadam CERTYFIKAT RMP MASTER, dzięki któremu pomogę Ci wdrożyć zarządzanie RMP Reiss Motivation Profile oparte o wartości i zwiększające motywację samych menedżerów jak i podległych im zespołów.

Chcesz wiedzieć więcej?

Żeby sprostać wyzwaniom dzisiejszego rynku absolutnie konieczne jest wprowadzenie mechanizmów biznesowych, których celem będzie wzmacnianie Twojej konkurencyjności oraz budowanie wizerunku w oczach pacjentów.

Moje działania i rekomendacje oparte będą o proces Zarządzania Kategorią (Category Management Pharma) dopasowany do specyfiki rynku aptecznego, strategie cenowe, merchandisingowe i promocyjne jak również psychologię zachowań i oczekiwań pacjentów oraz ich motywatory zakupowe.

Wspólnie sprawimy, że Twój biznes będzie się rozwijał efektywnie.

Co zrobię dla Twoich aptek:

• określę kierunek rozwoju w oparciu o zdefiniowane grupy docelowe pacjentów, oczekiwany wizerunek, lokalizację i otoczenie konkurencyjne jak również Twoje cele
• optymalizuję powierzchnię sprzedaży aptek tak by w pełni wykorzystać ich potencjał skategoryzuję asortyment i zdefiniuję ważność poszczególnych kategorii jak również cele biznesowe dla każdej z nich
• stworzę strategie asortymentowe i promocyjne dla kluczowych marek
• zdefiniuję kluczowe dla biznesu aptek produkty od których w dużym stopniu zależy Twój sukces
• zoptymalizuję Twoją politykę cen i marż tak, żebyś mógł zwiększać rentowność sprzedaży
• merchandising – zoptymalizuję ekspozycję z uwzględnieniem kategoryzacji i zdefiniowanych strategii asortymentowych
• zoptymalizuję asortyment i magazyn
• przygotuję i przeprowadzę odpowiednie szkolenia dla personelu, które bezpośrednio przełożą się na realizację Twoich celów biznesowych.